评估产品或服务时,客户会将感知价值与报价进行比较。普遍的现象是,营销人员将过多的时间和精力放在管理这一等式中的价格因素,因为只要抬高价格,就能马上刺激利润增长。但消费者真正在乎什么?这一点很难确定。 具体产品或服务的价值大小和性质当然取决于顾客怎么看。但组成价值的基本要素的确普遍存在,所以公司就有可能提高在当前市场的业绩,或打入新市场。建立消费者价值的严密模型,有助于公司策划出自身产品和服务所传递价值的新组合方式。我们的分析表明,正确的组合能够提高客户忠诚度,提升消费者尝试某特定品牌的意愿,并维持收入增长。

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